Consultant, wat is uw toegevoegde waarde?

Bron: managementenconsulting.nl Publicatiedatum: 12 februari 2009 Alweer een crisis. Tussen 2002 en 2005 kregen adviesbureaus ook al klappen. Hebben ze daar iets van geleerd? Het lijkt er niet echt op. Juist nu moeten consultants duidelijk kunnen maken wat hun toegevoegde waarde is. Dat schrijft Frank Kwakman (hoogleraar management van professionele dienstverlening aan de Nyenrode Business Universiteit) in Management en Consulting. Frank Kwakman en Roel Bekker zijn de nieuwe vaste columnisten van Management en Consulting. Uit onderzoek blijkt dat de bureaus die bij de vorige crisis weer snel back in business waren, vooral meer aandacht zijn gaan besteden aan hun bestaande klanten. Ook investeerden zij in verbetering van de dienstverlening. Een waardevolle les voor nu?  Kwakman: “De eerste signalen zijn weinig hoopgevend. Ik heb diverse adviseurs al horen klagen dat klanten op de rem zijn gaan staan. Even geen nieuwe projecten. De snelheid waarmee deze nieuwe projecten worden afgeblazen, geeft te denken. Hebben ze zo weinig impact voor de business van de klant? Was het misschien een project voor goede tijden? Wisten we wellicht wat het project zou gaan kosten maar niet wat het eigenlijk moet opleveren?” Wat Kwakman opvalt, is hoe slecht professionals nog steeds kunnen uitleggen waarom klanten met hen in zee zouden moeten gaan: ’Ik ben advocaat en gespecialiseerd in ondernemingsrecht’. ‘Mijn bureau richt zich op training, coaching en advies.’ Veel professionals en bureaus komen niet verder dan deze aanbodgerichte en nietszeggende uitspraken. En daarmee rijst de vraag of ze echt hebben nagedacht over hun toegevoegde waarde.”  De hoop dat bureaus – geleerd hebbend van de vorige crisis – nu beter inhoud kunnen geven aan de term ‘toegevoegde waarde’ blijkt ijdel te zijn. Toch is er geen ontkomen aan: “Het is toegevoegde-waardetijd. Het is een soort lakmoesproef voor alles wat bureaus in goede tijden hebben opgebouwd.”